РУБРИКА: «ДИСКУССИЯ»
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР «БИЗНЕС ЦЕНТРА «ПЛАНЕТА-ТУР» ЕЛЕНА ЗРЯНИНА
Как известно, выбор иностранного партнера является одним их основных условий успешной работы. Поэтому за последние 5 лет критерии отбора «принимающей стороны» в нашей компании заметно изменились. Причин для этого несколько. Во-первых, по каждой стране их стало несколько, а раньше было не более двух операторов. Во-вторых, одни наши партнеры успели «убежать» вперед в своем развитии, другие — работают по старинке. Они не могут понять, что у них появилась реальные конкуренты, т.к. российский рынок стал одним из самых перспективных для стран Европы.
Сегодня мы стараемся выбирать партнера исходя из нескольких пунктов: мобильности в работе (способность перестроиться под обстоятельства), развития оператора (технического и интеллектуального), умения найти компромисс и обсуждать спорные вопросы, умения реагировать в экстремальной ситуации, а также ценовой политики. Не менее существенными факторами являются чисто человеческий фактор и способность творческого развития принимающей стороны. И, разумеется, мы обращаем внимание на учредителей фирмы, на происхождение капитала, на руководителя.
У каждого из наших партнеров мы стараемся использовать сильную сторону. Если раньше мы старались «воспитывать» их, то сейчас, при возможности выбора, просто бронируем эту услугу у более перспективного игрока. Неправильный выбор принимающей стороны грозит потерей клиента, т.к. кто-то другой может перебить вас ценой или скоростью ответа.
Как правило, самые большие трудности возникают, когда партнер не успевает за развитием событий, за изменением жизненной ситуации. Еще хуже — когда на фирме нет «креаторов», которые двигают процесс, а есть только исполнители, хотя и хорошие. А еще — очень важно правильно решать вопросы отношений между менеджерами обеих сторон. Здесь надо учитывать менталитет и самой страны, и конкретного человека, с которым ты работаешь. Я, как руководитель, часто веду переговоры с директорами принимающих фирм по поводу работы наших сотрудников. Ведь если конфликт между менеджерами заходит в тупик, то страдает весь процесс, а объем продаж — падает. Поэтому я всегда приветствую ситуацию, когда наши специалисты находят «своего» менеджера в принимающей компании. Когда сотрудники понимают друг друга с полуслова – работа только выигрывает.
Чтобы к тебе прислушивались — надо действительно показать хороший результат. Положительный имидж на рынке всегда служит визитной карточкой. Перед тем, как начать сотрудничество, новые партнеры уже имеют о тебе представление, и, если оно позитивное, — это уже шаг к успеху. Поэтому очень важно быть надежным — особенно в платежах и словах, за которыми стоят действия.
Вообще, бизнес с иностранным партнером — это набор компромиссов. От умения управлять ими зависит успех дела!
